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25 Settembre 2020

B2B e crisi Covid

B2B italiano: sfide e opportunità in tempi di Covid

L’emergenza Covid ha trasformato la nostra esperienza come consumatori, dipendenti, cittadini e persone: la crisi ha modificato le scelte di consumo, accelerando imponenti trasformazioni strutturali all’interno del tessuto aziendale italiano. Alcuni descrivono questa fase come “la più grave crisi economica dal Dopoguerra”, ed effettivamente i dati presentati da diversi studi di settore all’inizio della pandemia descrivevano una previsione di andamento negativo per le aziende italiane. Secondo un’indagine condotta da Confindustria a fine aprile, l’84,5% delle aziende rispondenti riscontrava rallentamenti della domanda nel mercato domestico e/o internazionale di riferimento; inoltre, in seguito all’emanazione dei DPCM del 22 e del 25 marzo, il 36,5% ha dichiarato di essere stato costretto a chiudere definitivamente la propria attività, mentre il 33,8% di averla dovuta chiudere parzialmente.

Oggi, dopo aver affrontato un semestre pieno di incertezze e stravolgimenti di equilibri, è il momento di tirare le somme e chiederci quali soluzioni si potranno applicare per un risanamento dell’economia aziendale italiana, soprattutto per tutte quelle imprese appartenenti ai mercati B2B – più fortemente colpiti dalla crisi. Queste ultime, infatti, in pochissimo tempo si sono trovate a dover dare una nuova forma al proprio business per garantirne la sopravvivenza. Provare ad allinearsi all’evoluzione della domanda e individuare nuovi percorsi di crescita, adattandosi al mercato digitale (spesso poco familiare per la maggior parte delle PMI italiane) è stato un percorso tortuoso lungo il quale si sono presentati diversi ostacoli.

Quali problemi hanno riscontrato le aziende B2B italiane?

  • Reti Internet deboli – le infrastrutture informatiche spesso non hanno retto l’onda d’urto data da smart e remote working, telefonate continue, servizi di streaming spinti al massimo. Questo ha causato un indebolimento delle comunicazioni one-to-one, elemento prezioso per l’attività di relazione commerciale e vendita B2B
  • Scarsa o nulla formazione dei collaboratori – in poco tempo, migliaia di lavoratori si sono trovati a dover gestire il proprio lavoro da casa; molti di essi, però, non avevano nella propria abitazione strutture informatiche e spazi idonei per lavorare agilmente in smart working. A questo si somma molto spesso a una mancanza di competenza e conoscenza degli strumenti di collaborazione online. Ciò ha messo in luce l’assenza di piani di formazione digitale all’interno delle aziende, nonché la mancanza di abitudine al lavoro agile
  • Implementazione dell’online – per la prima volta molte imprese B2B sono state costrette a ricorrere agli eCommerce. Le aziende stesse e i loro stakeholder hanno riscontrato spesso delle difficoltà: le prime a causa della mancanza di sviluppo dei propri siti web e sistemi di gestione per questo tipo di canale di vendita, i secondi per mancanza di abitudine agli acquisti B2B tramite piattaforme web
  • Mancanza di DPI – il 19,6% degli imprenditori ha segnalato forti disagi legati alla mancanza di materiale sanitario essenziale per lo svolgimento del lavoro in sicurezza in azienda. Questo ha costretto molte imprese a ritardare il rientro in ufficio dei propri dipendenti, subendo spesso rallentamenti sulla produttività
  • Annullamento di fiere ed eventi – nonostante il reinventarsi del settore degli eventi (fiere online, convegni in streaming o pre registrati, etc), quelle che per il settore B2B erano occasioni fondamentali di incontro sono venute meno, riducendo la possibilità di scambi commerciali vis-a-vis

Guardando al lockdown da un punto di vista umano, però, bisogna riconoscere che il blocco imposto dalla quarantena ci ha portati a sviluppare un nuovo mindset e un’accresciuta capacità di relazione. La necessità di un dialogo nuovo con le persone, soprattutto tra le aziende che non si rivolgono al consumatore, diventa perno fondamentale del nuovo “far business”.

Quali soluzioni possono implementare le aziende B2B per adattarsi a questa “nuova normalità”?

  • Il ruolo primario dei rapporti umani – non bisogna dimenticare che chi acquista prodotti e servizi sono prima di tutto persone. Ci si interfaccia costantemente con soggetti fisici, i quali prenderanno poi delle decisioni per l’azienda per cui lavorano; le persone vanno quindi messe al centro dell’interesse di relazione tra un’azienda e un’altra. È necessario un cambiamento radicale di prospettiva: passare da essere un’azienda che vuole vendere un prodotto o servizio a un’azienda che vuole aiutare una persona a scegliere il fornitore di cui potersi fidare
  • Il supporto dei Marketplace – durante il periodo di emergenza molte aziende B2B si sono rivolte agli operatori digitali, i quali hanno saputo adattarsi efficacemente al cambio repentino di sistema di approvvigionamento. I buyer e seller B2B necessitano di grandi volumi di prodotto, al minor prezzo possibile e in tempi rapidi. E queste condizioni sono rese possibili dai Marketplace, che, essendo diventati veri e propri semplificatori della ricerca, sono in grado di concentrare volumi di traffico ed estendere la propria offerta a un bacino di utenza estremamente importante
  • Diversificazione – le aziende B2B con una forte concentrazione geografica e di categoria (di acquisto o di vendita) sono state quelle più esposte al rischio durante la crisi del Covid. Diversificare le proprie categorie merceologiche, i mercati di riferimento, i canali di approvvigionamento, di sbocco o i partner commerciali può rappresentare una vera e propria svolta del proprio business.
  • Aprirsi al digital – l’Osservatorio Digital B2B del Politecnico di Milano stima che l’eCommerce B2B in Italia vale 410 miliardi (+14% rispetto all’anno precedente). Il post Covid ha portato un boom di clienti social, e ciò rende necessaria una digitalizzazione della propria offerta. Questo passaggio consente di superare i vincoli spaziali e di operatività fisica, in quanto un prodotto digitale non solo supera ogni restrizione allo spostamento fisico ma è anche infinitamente replicabile. Il digitale diventa quindi uno strumento indispensabile per garantire la continuità operativa delle imprese, poiché consente sia di portare avanti i processi aziendali sia di abilitare nuovi servizi e opportunità di business
  • La funzione strategica della logistica B2B – le tradizionali PMI italiane, legate a modelli di business ancora molto rigidi, tendono ad affidarsi a filiere di supply chain più lente e meno flessibili. Urge ora un ripensamento della gestione dei magazzini e del flusso di distribuzione, per poter rispondere a una preparazione degli ordini con tempi di consegna molto più agili e con tutta una serie di caratteristiche tipiche della logistica dell’eCommerce, che dovranno convivere con la classica preparazione pallettizzata. I requisiti per la logistica di domani sono molto diversi da quelli degli anni precedenti: saranno necessarie soluzioni flessibili e agili in tutte le sezioni della supply chain, con una potente infrastruttura informatica per la gestione ottimale dell’intero processo di consegna

Colmare il gap che l’emergenza sanitaria ha causato, con le dovute misure di sicurezza, è un obiettivo primario. Lo scopo ora deve essere quello di ripensare le proprie abitudini, collaborare, rafforzando il rapporto con clienti e stakeholders. A supporto sono necessarie la digitalizzazione della propria offerta anche per il canale B2B e la scelta di una logistica che si adatti alle nuove necessità di distribuzione.

Fonti dei dati:
www.osservatori.net
www.accenture.com
www.digital4.biz
www.confindustria.it
www.italiaoggi.it
www.escagency.it
www.innovationpost.it